Почему нет продаж на Ozon: диагностика по шагам

Проверьте возможность покупки

Откройте карточку. Проверьте, доступен ли нужный вариант, какая указана итоговая цена и на каких условиях можно получить товар. Посмотрите предложение из основных регионов продаж. Товар может лежать на складе, но если покупателю неудобно его получить, одних дополнительных показов может не хватить.

Сверьте статусы и остатки. Если несколько каналов используют общий запас, проверьте резервирование: наличие на экране должно совпадать с физически доступным товаром. Отдельно отметьте периоды, когда товара не было, чтобы не принять их за падение интереса покупателей.

Отделите показы от переходов

При малом числе показов проверьте категорию, характеристики и соответствие запросам. Показы есть, а переходов мало: сравните первое изображение, цену и понятность предложения с альтернативами. Покупателю должно быть сразу понятно, какой у товара размер, сколько единиц в наборе и для чего он нужен.

Одного поиска со своего аккаунта недостаточно для оценки результата. Нужны показатели за период и понимание того, что за это время менялось. Личный просмотр помогает заметить ошибку, но статистику он не заменяет.

Разберите карточку после перехода

Проверьте, отвечает ли карточка на вопросы, которые мешают принять решение: совместимость, размеры, комплектация, материал, реальные фотографии. Объясните технические свойства через задачу покупателя. Сокращение может быть технически верным, но если человек его не понимает, выбрать товар оно не поможет.

Посмотрите, какие вопросы повторяются и почему товары возвращают. Если покупатели ждут другой размер или состав, исправьте описание и изображения. Когда карточка вводит в заблуждение, дополнительный трафик увеличивает расходы быстрее, чем прибыль.

Выберите проверяемое изменение

Запишите гипотезу, действие и показатель, который будете проверять. Например, уточните комплектность на первом изображении и проверьте переходы и заказы при прежней цене. По возможности меняйте что-то одно. Учтите сезонность, наличие и рекламу, после этого сравните результат с расходами.

• Статус, остаток и доставка
• Показы и релевантность
• Переходы и ясность предложения
• Заказы, возвраты и итоговая прибыль

Как связать симптом с проверкой

Возьмите одинаковый период и один SKU или сопоставимую группу товаров. Запишите, как менялись цена, реклама, остатки и доставка. По таблице можно выдвинуть гипотезу, но доказать причину падения одной таблицей нельзя.